В любой компании прибыль от продаж является важным показателем ее деятельности. Выручка позволяет оценить, какие клиенты часто приобретают товары и услуги, а какие – не дают реальной отдачи. Для точного расчета прибыли и повышения рентабельности рекомендуется использовать CRM-систему. Эта сложная программа для ПК, часто совмещенная с облачным сервисом, упрощает решение данной задачи и позволяет уверенно планировать деятельность.

Зачем бизнесу оценивать прибыль от продаж

Есть несколько причин, по которым бизнес проводит оценку прибыльности сделок:

1. Выживаемость компании в условиях высокой конкуренции. Чтобы фирма оставалась «на плаву», важно грамотно рассчитать соотношение издержек и выручки.

2. Выбор стратегии обращения с «трудными» клиентами. К ним относятся, например, те «покупатели», которые пришли и просто смотрели, но не приобрели товар (услугу), а ушли к конкурентам.

3. Эффективность коммуникационных каналов. Как известно, реклама и продвижение бизнеса требуют больших вложений. Оценка прибыли от продаж поможет понять, какие каналы приносят больше дохода, а какие – только создают лишнюю финансовую нагрузку.

Комплексная оценка дохода – залог продолжительной и успешной работы.

Ключевые показатели для оценки прибыльности

Рассмотрим подробнее, что означают эти показатели для бизнеса:

1. ROI – окупаемость инвестиций. Характеризует уровень доходности или убыточности бизнеса с учетом вложенных в него инвестиций.

2. KPI – ключевые показатели эффективности. Позволяют оценить результативность и эффективность деятельности. В первом случае имеется в виду степень достижения запланированных результатов, а во втором – подразумевается отношение достигнутых результатов к затраченным ресурсам.

3. Показатель снижения затрат. Помогает выяснить, насколько CRM-система сокращает разные издержки за счет автоматизации некоторых действий.

4. Количество взаимодействий с клиентами на менеджера. Определяет, насколько эффективно обрабатываются клиентские запросы, и тем самым, сколько обращений превращаются в реальные сделки.

5. NPS. Показатель, оценивающий лояльность клиента по отношению к компании. Более высокое значение NPS косвенно влияет на прибыльность сделки в положительную сторону.

Разумеется, есть и другие показатели, характеризующие прибыльность бизнеса. Выше были истолкованы только самые основные.

Как CRM помогает анализировать и повышать прибыль

Компании, которые проводят расчеты и анализируют отчетность на бумаге или в разных приложениях (Word, Excel), неизбежно будут терять прибыль из-за издержек по времени и упущенной клиентской базы. Кроме того, использование разных и разрозненных каналов связи приведет к нарушению коммуникаций из-за пропуска важных сообщений. Клиенты попросту будут уходить к конкурентам.

Чтобы этого не происходило, фирме, испытывающей трудности с выручкой, следует внедрить систему по взаимоотношениям с клиентами (например, Битрикс24). Она не только возьмет на себя часть задач по автоматизации и анализу, но также обеспечит надежные коммуникации, легальный документооборот и другие выгоды. Рассмотрим подробнее, как CRM-система может помочь с ростом и анализом выручки.

Автоматизация расчётов и отчётности

Хорошая CRM-система имеет инструменты, которые автоматически считают доходы и расходы по каждой статье: клиентам, рекламе, контрагентам, поставщикам и т. д. Например, в Битрикс24 для этого можно задействовать пользовательские поля, выражения и роботы. Данные о затратах можно внести сразу или же дождаться перевода на следующую стадию воронки. После расчета прибыльности сделки появится наглядная таблица, в которой будут отражены доходы и расходы, чтобы компания могла грамотно спланировать свои финансовые дела.

Кроме того, CRM помогает автоматизировать передачу отчетности в нужные инстанции. Это также сокращает издержки времени и ресурсов, что позволяет повысить прибыль.

Анализ воронки продаж и выявление узких мест

Еще одна польза от использования CRM-системы – это возможность составить и проанализировать воронку продаж. Так компания сможет увидеть путь клиента от первой заявки до завершения сделки. Но бывает так, что на определенных стадиях возникают трудности, например, срываются поставки либо нет ответа на сообщение. CRM-система позволяет обнаружить эти и другие узкие места, а затем принять правильное решение, чтобы бизнес сдвинулся с места, и сделка прошла, как планировалось.

Прогнозирование выручки и управление рисками

Еще одна полезная функция CRM-систем – это прогнозирование выручки. Например, магазин электроники может заранее рассчитать, какие категории товаров будут пользоваться хорошим спросом, чтобы знать, что именно стоит закупать, для улучшения рентабельности продаж. Это поможет избежать неоправданных затрат на продукцию, которую, возможно, редко будут приобретать.

Еще одна полезная сфера применения CRM – это управление рисками. Как правило, надежность контрагента оценивается с помощью отраслевых решений, доступных в виде мини-приложений для CRM Битрикс24 и некоторых других систем. Проверка лиц производится автоматически сразу по нескольким официальным источникам. Благодаря этому компания может быть уверена в том, что у контрагентов отсутствует задолженность, проблемы с налоговой отчетностью и другие риски, способные привести к потере выручки.

Оценка эффективности команды продаж

Последняя (но не по значимости) полезная функция CRM, направленная на повышение прибыли, – это анализ эффективности команды продаж. В большинстве случаев система управления взаимоотношениями с клиентами предоставляет аналитику, которая показывает динамику продаж и вклад каждого сотрудника в прибыль компании.

Примеры расчёта ROI и анализа прибыли в CRM

Если CRM-система имеет средства калькуляции (например, роботы в Битрикс24), то расчет окупаемости инвестиций значительно упрощается. Для этого нужно:

1. Добавить в карточку CRM поля «Прибыль» и «Стоимость инвестиций».

2. Создать нового робота, реагирующего на изменение документа.

3. Добавить поле «Рентабельность инвестиций».

4. Написать там формулу «={{Прибыль}} / {{Стоимость инвестиций}} * 100.

5. Сохранить изменения.

После этого можно будет ввести нужные значения. Когда сделка успешно выполнится, робот по ее результатам рассчитает процент окупаемости инвестиций. Полученное значение можно будет вывести в отчёт. В других CRM-системах расчет проводится аналогичным способом.

Что касается анализа прибыли, то динамику продаж в уже упомянутом Битрикс24 можно увидеть в соответствующем отчете. Здесь же можно узнать конверсию и потери (процент закрытых успешно и проигранных сделок соответственно). Еще один способ анализа прибыли – это отчет о вкладе в продажи каждого сотрудника по отдельности. Там также можно оценить конверсию, динамику дохода и среднюю сумму выигранных сделок.

Рекомендации по внедрению CRM для автоматизации

Как уже неоднократно упоминалось выше, Битрикс24 – это отличная CRM-система для автоматизации и расчета выгоды. Этому способствуют такие инструменты, как:

• гибко настраиваемые роботы и бизнес-процессы;

• пользовательские поля;

• возможность расширения функционала с помощью приложений;

• интеграция с внешними сервисами;

• классические и конверсионные воронки продаж с функцией выявления узких мест;

• широкое внедрение средств на основе ИИ для повторных продаж;

• всесторонняя гибкая аналитика продаж.

Похожим функционалом обладает еще несколько CRM-систем:

1. Brizo CRM. Система поддерживает группировку клиентов по направлениям и услугам с отслеживанием показателей. Так же, как в Битрикс24 имеются инструменты для регистрации сделок и оплат, быстрая выгрузка отчетов, а также воронки продаж и аналитика.

2. Простой бизнес. Система предлагает функциональную сквозную аналитику, которая помогает определять соотношение расходов и доходов, а также эффективность отдела продаж.

3. PlanFix. Гибко настраиваемая система с богатыми возможностями, в том числе для анализа прибыли и прогнозирования.

Заключение

Таким образом, CRM-система может улучшить финансовое положение фирмы, так как объединяет в себе инструменты, помогающие сократить временные и ресурсные издержки, а также анализировать движение денежных средств и выявлять, где «буксует» бизнес. Но за такие возможности надо заплатить. Тем не менее, тарифы на год часто оказываются дешевле, чем на месяц. Но рано или поздно затраты на внедрение CRM-системы окупаются с лихвой.

СЕО Stockwell Дмитрий Молчанов

0 1