Что бы вы не покупали - вы, как покупатель, тоже проходите все этапы от знакомства до покупки. Увидели информацию в интернете - перешли на сайт, узнали о характеристиках товара, сравнили цены, задали уточняющие вопросы через удобную форму обратной связи - купили.
Весь этот путь - воронка продаж для вашего товара. Классическая схема состоит из четырех этапов: знакомство, интерес, желание, действие.
Каждый этап, который проходит покупатель продавец в идеале хорошо продуман и настроен. Чем легче и удобнее покупателю переходить со ступеньки на ступеньку - тем больше вероятность что он доберется до покупки.
Простой пример воронки продаж для b2b
- Размещение предложения
- Проведение встречи с потенциальным клиентом
- Согласование условий оказания услуги или поставки товаров
- Оформление документов, выставление счета
- Получение оплаты
- Выполнение работ
- Получение закрывающих документов
Возможно, на каком-то этапе покупатель не смог сделать что хотелось. Например, заполнил форму обратной связи, которая предлагается на сайте, но ему никто не перезвонил в течение дня. На следующий день он уже обратился к конкурентам, все обговорил и даже получил счет на оплату.
Сбой на любом этапе приводит к потере потенциальных покупателей, хотя ресурсы на то, чтоб заинтересовать товаром - уже потрачены. К сожалению, целенаправленное выстраивание своей воронки, понятной и удобной, поиск и устранение слабых мест, анализ причин, по которым покупатели не доходят до покупки - не очень распространенная практика. Особенно в b2c продажах. Наглядные примеры из жизни, когда руководитель и маркетолог трудятся и тратят бюджет на привлечение клиентов, а клиенты уходят есть в наших статьях: https://vc.ru/life/435724-longrid-kak-malchik-dima-zdorove-pochinyal
Тщательное проектирование воронки продаж и настройка каждого этапа поможет потенциальному клиенту принять решение о покупке, и совершить эту покупку именно у вас.
Почему воронка обычно изображается в виде конуса, в котором каждый этап всё меньше и меньше? Потому что аудитория действительно уменьшается с каждым шагом. Из условных ста человек, которые увидели объявление и пост - заинтересуются именно вашим товаром далеко не все, Часть заинтересовавшихся изучит товар или услугу, но все равно не закажет. Возможно желание заказать останется, но не сейчас. Это тоже во многом будет зависеть от ваших действий, вернется ли покупатель позже.
Так с каждым этап аудитория неизбежно тает. И чем лучше построена воронка, тем больше людей, которые проявили интерес (их еще называют лидами) - станут реальными покупателями.
Этап проектирования - основа хорошо работающей воронки и будущих продаж. Самый простой вариант - сначала опишите весь путь клиента, от первого касания до покупки. Если ваши продажи - командная работа, а так чаще всего и бывает, то нужно опросить всех, кто задействован в процессе. Не жалеем времени и усилий на этот этап, как не жалеем хороших материалов на фундамент дома. Избегаем при этой другой крайности - желания расписать каждое действие слишком подробно. Если цель подписать договор, то “ждем”, “отослали” все-таки не нужно делать отдельным этапом.
|
1 |
Встреча с заказчиком |
|
2 |
Замеры, составление КП |
|
3 |
Подписание договора |
|
4 |
Счет 1 на создание эскизов |
|
5 |
Создание эскизов |
|
6 |
Утверждение эскизов заказчиком |
|
7 |
Подписание доп.соглашения |
|
8 |
Счет 2 |
|
9 |
Проведение работ согласно договору |
|
10 |
Сдача работ, получение акта |
Если есть потребность в грамотной консультации по построению и автоматизации воронки продаж - в этом может помочь хороший бизнес-аналитик. Иногда выгодней вовремя обратиться за помощью, особенно в сложных процессах, чем тратить собственное время разбираясь в том, что давно известно.
Помимо проектирования очень важно проверять реальную работу воронки и постараться по максимуму автоматизировать все повторяющиеся процессы. Чем меньше влияние "человеческого фактора", тем меньше сбоев, проще контролировать, анализировать и улучшать свои процессы.
При автоматизации как минимум:
- Не теряются контакты покупателя
- Не теряются вопросы покупателя
- Менеджер не забывает перезвонить
- Товар отправляется вовремя
- Нет накладок в бронировании времени при записи
- Заявки из разных источников видны в одном окне, менеджеру не надо искать по соц.сетям, записям разговоров, в почте.
Автоматизация воронки
Для автоматизации созданы и активно используются CRM.
Как создается воронка продаж в - Битрикс24:
При любом обращении в компанию автоматически создается лид. Лид — это возможный, потенциальный клиент.
Помимо потенциального клиента сразу же создается потенциальная продажа - сделка. Сделка очень помогает работе менеджера, поскольку к ней привязываются как контакты, так и компании, видны все стадии процесса, привязаны нужные документы. Менеджер или руководитель могут видеть, что нужно делать дальше, чтоб заключить договор, получить оплату.
В Битрикс24 можно создать воронку продаж для лида и для сделки. Для лида можно создать только одну воронку, что логично - ведь еще неизвестно, станет ли лид покупателем, а для первичной классификации одной воронки более чем достаточно.
Воронка сделки более сложная и развернутая, и используется уже для работы с заинтересованной в покупке аудиторией. В сделке можно создавать столько воронок, сколько нужно, без ограничений.
Для чего это нужно? Чтоб не создавать длинных, сложных воронок, у которых больше 10 этапов. Лучше создать несколько воронок, которые работают на один результат.
Например, можно разделить продажу товара и услуг к этому товару (настройку, установку, сборку).
Подробно, наглядно и понятно о работе воронки продаж в Битрикс24 в нашем видео.